Réponse en bref : recrutez une personne capable de tester la thèse de croissance, pas simplement quelqu'un qui dispose d'un réseau
Un réseau et le nom d'un employeur reconnu ne suffisent pas pour le premier recrutement commercial. Le dirigeant doit formuler des hypothèses testables sur les clients cibles, la valeur, la voie d'accès au marché, la tarification et les freins à l'adoption, puis les réviser au moyen de conversations clients et de données. Singapour et Shanghai constituent deux centres utiles, mais chaque marché d'Asie du Sud-Est et de Grande Chine nécessite toujours une exécution locale.
Ne fusionnez pas Sales et Marketing par inadvertance
- Les ventes pilotent la sélection des comptes, la qualification, la proposition, la négociation, la conclusion et les prévisions
- Le marketing pilote la connaissance du marché, le message, la demande, le contenu, les canaux et la qualité des leads
- Une seule personne peut assurer les deux rôles au début, mais veillez à conserver des KPI et une répartition du temps distincts
- Pour les services technologiques et d'ingénierie, définissez les transferts vers l'avant-vente et la delivery
Utiliser un tableau de bord des résultats
- Segments de clientèle et hypothèses à tester au cours des 90 premiers jours
- Pipeline auto-généré versus demande héritée de la marque
- Cycle de vente, taux de réussite, motifs de perte et fiabilité des prévisions
- Produit, tarification, preuve de concept et support technique requis du siège
- Capacité à aligner les clients et les équipes à travers les langues et les fuseaux horaires concernés
Livrables attendus au cours des 90 premiers jours
- Profil de client idéal et comptes cibles définis
- Proposition de valeur en langue locale, FAQ, éléments de preuve et modèles de proposition
- Rythme hebdomadaire de suivi du pipeline et d'analyse des pertes
- Un processus décisionnel structuré impliquant les équipes produit, delivery et direction
- Des éléments probants pour la prochaine décision de recrutement ou d'investissement dans les canaux
Comment Tech Alliance accompagne la recherche commerciale
Notre équipe de Singapour–Shanghai associe la recherche de Sales Managers, profils Business Development, Marketing Managers, Country Managers et talents pré-vente à une conception du marché en Asie du Sud-Est et en Grande Chine. Nous structurons la répartition des rôles, la cartographie des entreprises cibles et l'évaluation—au-delà de la simple transmission de CV.